Planejamento é essencial para que o setor comercial atinja os objetivos traçados
Inúmeros fatores são responsáveis pelo bom desempenho no setor de vendas de uma empresa. Em uma economia como a brasileira, por exemplo, a flutuação cambial é um aspecto decisivo, tal como o preço da gasolina e do diesel. Afinal, esses dois fatores contribuem na elaboração do preço final do produto, quando ele chega ao cliente.
Mas não é só isso. O caminho que a empresa escolhe para trilhar no processo de vendas tem impacto fundamental não só no preço, mas também na escolha do produto pelo consumidor. O relacionamento entre vendedor e cliente é tão fundamental como a otimização de recursos pelos gerentes de vendas. Os colaboradores estarem atualizados sobre as melhores práticas é tão eficaz quanto a participação deles na elaboração do planejamento estratégico.
O que é gestão de vendas?
De uma forma simples, gestão de vendas é a escolha de um conjunto de boas práticas que permite ao setor comercial atingir as metas e os objetivos traçados. Através destas escolhas que a empresa se organiza internamente, monitora e acompanha resultados de ações e implementa melhorias dentro do processo comercial.
Esse conjunto de práticas leva em consideração todo o ciclo de vendas, isto é, as demandas e metas escolhidas pelo gestor de vendas, o planejamento estratégico que será colocado em prática pelos vendedores e a relação pré-venda, durante a venda e pós-venda com o cliente.
É pensando nessa dinâmica que elaboramos um guia para ajudar você a estruturar a gestão de vendas da sua empresa, de modo a tornar um dos setores mais importantes do seu negócio em uma máquina de eficiência e qualidade.
1) Planejamento estratégico
Examinar a conjuntura da empresa: é importante ter muito claro qual foi o desempenho do setor de comércio da organização nos últimos meses. É através deste diagnóstico que o gestor de vendas vai elaborar as metas para o próximo ciclo.
Integração com outros setores: não é possível fazer uma boa gestão de vendas sem que os setores internos da empresa dialoguem entre si. É fundamental criar canais de comunicação constantes com o setor de estoque e de finanças, por exemplo. Com o avanço das mídias sociais, o marketing se torna um aliado precioso da gestão de vendas.
Compreender o mercado: entender a dinâmica do mercado no qual a empresa está inserida, para se colocar de forma competitiva diante dos concorrentes.
Vendedores ajudam no planejamento: estando no front da operação comercial, os vendedores têm função estratégica. Por isso, é importante que eles participem do planejamento.
v) Metas: em acordo com o diagnóstico dos meses anteriores e as previsões de mercado para as semanas seguintes, o gestor de vendas deve determinar quais são as metas e os objetivos para a sua equipe.
2) Gestão de equipe
Treinamento: a equipe de vendas deve estar atualizada quanto às melhores práticas comerciais. O mundo dos negócios é diverso, desafiador e está em constante transformação, por isso é fundamental que os colaboradores estejam sempre alinhados aos objetivos e comportamentos da empresa.Reuniões e feedback: não deixar para o fim do mês o que pode ser feito periodicamente. Reuniões constantes são a chave para uma boa gestão de vendas. Isso permite projeções em curto e médio prazo, além de permitir mensurar o desempenho da equipe.