O funil de vendas é um conjunto de estratégias que fazem parte do Inbound Marketing. Esse modelo de marketing trabalha com a atração de clientes e mostra todo o percurso do consumidor, desde a pesquisa até o momento da compra.
Tal recurso se baseia em tráfego de dados e criação de conteúdo. Isto é, ao elaborar o conteúdo de uma página com informações relevantes, é possível fornecer os dados necessários para os mecanismos de busca direcionarem o lead (possível cliente) até o site.
Uma busca por dicas de emagrecimento para homens vai levar o usuário para textos, páginas e sites com esse tema, por exemplo.
Por isso, a construção do conteúdo é essencial. Uma página com termos bem definidos e estruturados atrai o cliente e vai ganhar sua atenção.
Se você deseja saber mais sobre o tema para aplicá-lo em seu escritório de advocacia, acompanhe a leitura!
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas (ou pipeline, em inglês) possui três fases principais que precisam ser bem trabalhadas para que o cliente crie um vínculo com aquela marca.
Ao acompanhar a trajetória do consumidor e orientar ele durante esse percurso, a pessoa passa a ter interesse pela sua empresa.
Cada empreendimento deve manter o foco de acordo com o perfil de seu público-alvo.
Assim, uma empresa de reciclagem de papel tem o conteúdo definido com base no nicho de pessoas que consomem esse material, da mesma maneira que ocorre com outros setores.
1 – Topo do funil (ToFu)
Essa é a etapa da consciência, ou seja, o cliente ainda não tem certeza do produto que está buscando ou que realmente precisa daquele serviço.
Nesse momento, é importante apresentar as informações de forma clara e objetiva para que a pessoa encontre a página e descubra sozinha que precisa dos serviços do seu escritório.
A honestidade é essencial. Não precisa convencer ninguém a usar o serviço oferecido, mostrar as qualidades e diferenciais é o suficiente. Essa dica é muito importante: o site deve apresentar informações relevantes e conteúdo pertinente.
É válido criar um blog informativo e vincular ele ao site. Uma empresa de desinfetante poderia, nesse caso, vincular ao site um blog com informações interessantes sobre limpeza, quais produtos são necessários para essa atividade, além de dicas úteis para o cotidiano.
Isso atrai bastante a atenção dos clientes por ser um conteúdo exclusivo e diferenciado.
Um caso semelhante para se pensar seria uma empresa que também trabalha no setor de limpeza, porém com serviço de limpeza para eventos, mostrar dicas em seu site ou criar uma rede social com fotos dos momentos anteriores e posteriores a limpeza realizada.
2 – Meio do funil (MoFu)
O meio do funil é a etapa em que o cliente já sabe que possui um problema e precisa de uma solução. Ele ainda está pesquisando por maneiras de resolvê-lo, inclusive a compra de um produto ou serviço, mas ainda possui dúvidas.
O papel do seu escritório de advocacia, nesse momento, é apresentar técnicas e dicas de como ajudar esse lead.
Uma forma de fazer isso é manter as informações do estabelecimento visíveis na página da empresa ou apresentar conteúdos no seu site ou blog que ele ainda não teve contato.
Além disso, o site pode pedir os dados do cliente para enviar informativos periódicos, as chamadas newsletters.
Quando o cliente pesquisa por vinho frutado branco, é interessante manter seu contato para oferecer a ele outras possibilidades desse tipo de vinho em um momento oportuno. Isso porque já foi registrado que essa pessoa gosta deste tipo de bebida.
3 – Fundo do funil (BoFu)
O fundo do funil é o momento em que o cliente já sabe que possui um problema e não poderá resolvê-lo sozinho, sendo necessária a contratação de um produto/serviço.
Esse cliente pesquisou, por exemplo, por comida para empresas e já conhece todo o cardápio oferecido, porque o acessou muitas vezes e recebeu vários informativos.
Quando o cliente chega nessa etapa, falta muito pouco para a compra ser concretizada. É muito importante lembrar que ele não precisa ser convencido a fazer isso, mas a sua empresa deve mostrar a ele motivos para fazê-lo.
Apresentar diferenciais é uma dica importante. Nesse momento, uma escola de música que oferece aula particular de piano pode diversificar seu material de estudo e a plataforma de ensino.
É dessa maneira que o lead vai ser conquistado com a qualidade dos seus serviços.
Além disso, o relacionamento com o cliente não termina após a compra acontecer. A empresa pode permanecer em contato, o que mostra afinidade e interesse do seu estabelecimento ao cliente.
Quando alguém buscar chuveiro eletrônico econômico, o site vai registrar a pesquisa e pode sugerir alternativas em outra oportunidade para garantir que o cliente continue comprando outros produtos naquela loja.
O funil de vendas para os escritórios de advocacia
O funil de vendas é uma técnica que pode ser aplicada em todos as repartições de uma empresa, e isso inclui os escritórios de advocacia.
Para fazer isso, basta adaptar as etapas e conhecer bem o perfil do público alvo. Isso é essencial para saber como abordá-los. A seguir, saiba como aplicar essa estratégia no âmbito do Direito.
1 – Atração
Ainda no topo do funil, o escritório pode aplicar as técnicas quando elaborar seu site. Nesse momento, é interessante vincular a ele um blog informativo.
Uma dica é escrever sobre casos relativos a forma como o escritório atua, sem ferir, é claro, as normas estabelecidas pela OAB (Ordem dos Advogados do Brasil).
Se uma pessoa estiver passando por uma dificuldade e encontrar esse blog comentando e esclarecendo problemas jurídicos, vai direcionar sua atenção para o site. Isso faz com que ela perceba que tem um problema e que o mesmo pode ser resolvido.
2 – Ativação
Depois que o cliente já demonstrou interesse no site e no serviço, é preciso apresentar mais informações para ele.
Nessa etapa, é interessante obter os dados de contato dele oferecendo formulários de preenchimento, por exemplo, para enviar informativos e criar um vínculo.
Além da possibilidade de contatar o cliente, é importante manter o canal de comunicação aberto. Se aquela pessoa mostrou interesse no serviço, ela precisa ter como localizar o site facilmente em outros momentos.
Por isso, é importante que os dados da empresa estejam à mostra. Uma orientação é criar contas em redes sociais e informá-las no site.
Isso oferece ao cliente alternativas de contato e mantém o escritório de advocacia acessível. É importante que o cliente consiga entrar em contato quando precisar.
3 – Fidelização
A fidelização é a etapa final do processo, sendo fundamental. Nesse momento, o cliente já se acostumou com a marca e com o conteúdo que a empresa informa, no entanto, a venda ainda não foi fechada.
Falta pouco para concretizá-lo e o escritório precisa conquistar o cliente com um diferencial. É importante mostrar para a pessoa como seus serviços funcionam, para que haja interesse em fechar um contrato.
Lembrando que o cliente não quer ser convencido de que está diante do melhor, apenas mostre a ele porque deve escolher o seu serviço. O escritório precisa deixar claro o que o cliente terá acesso ou poderá fazer se contratar o serviço.
Fornecer cartilhas e materiais informativos extras também são boas alternativas, considerando que se trata de um ramo jurídico que muitas pessoas têm dúvidas.
Reitero, conforme já mencionei acima, apresentar diferenciais é uma dica importante. Nesse momento, uma escola de música que oferece aula particular de piano pode diversificar seu material de estudo.
Quais resultados esperar do funil de vendas
Embora um escritório de advocacia não seja uma loja, é um estabelecimento que vende um serviço.
Por isso, as técnicas do funil de vendas podem ser aplicadas tranquilamente e ótimos resultados serão obtidos, sempre focando-se em produzir conteúdo relevante e otimizar os resultados de busca.
Os benefícios de utilizar essas estratégias de marketing digital incluem:
- Atrair consumidores;
- Interesse genuíno dos clientes;
- Transformar acesso em venda;
- Crescimento dos negócios.
O mais importante é que, com o foco na qualidade, escritório aumenta sua clientela sem grande esforço.
Após investir e trabalhar muito nas estratégias de marketing digital, será necessário mantê-las. Mas é o serviço de qualidade que será responsável por trazer ainda mais clientes.
O marketing digital e sua importância
Atualmente, grande parte das compras e aquisições de serviços acontecem online. Por isso, os mais variados estabelecimentos comerciais devem adequar seu sistema de vendas para conseguir manter um retorno positivo.
Por essa razão, o marketing digital é fundamental. Conhecer, entender e saber utilizar esses conceitos ajuda a otimizar os resultados da empresa em meio aos mecanismos de buscas online.
Além disso, essas técnicas incluem o acompanhamento do percurso do cliente, a forma como ele se relaciona com o conteúdo e com a marca. Elaborar um bom conteúdo permite transformar acessos em vendas e fidelizar clientes.
Lembrando que a relação entre o consumidor e a marca não precisa se encerrar após a concretização da venda.
É importante que haja um canal de comunicação aberto, para que o cliente se sinta confortável em retornar, auxiliando a fidelizar o cliente.
Além disso, o consumidor pode precisar entrar em contato para tirar dúvidas ou relatar problemas com a compra. A empresa precisa estar disponível para realizar esse contato e, dessa forma, o cliente do seu escritório se sente valorizado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.