O fundo de funil é uma etapa muito importante na jornada de compra de um lead (potencial cliente), afinal, é o momento em que a empresa consegue convertê-lo, então, ele passa a ser um cliente.
Todos os conteúdos produzidos para o funil buscam atrair clientes, mas é quando o lead se encontra no fundo dele que todos os esforços se voltam para a concretização da venda.
Para conquistar um lead e amadurecê-lo, são usadas as estratégias de inbound marketing, isto é, o marketing de atração, pois cada conteúdo é criado para atender à determinada etapa de compra.
Essas estratégias se baseiam na criação de conteúdos que levam conhecimento ao lead, de acordo com seu nível de maturidade.
Quando uma empresa produz materiais para o fundo do funil, ela precisa garantir o sucesso de suas estratégias de marketing, e é aqui que as dúvidas começam aparecer.
Que tipo de conteúdo produzir para a última etapa do funil de vendas? É importante pensar bem nisso, uma vez que o objetivo é fazer a conversão efetuando a venda.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é o fundo de funil, sua importância, dar dicas sobre conteúdos que podem ser produzidos e quais são os benefícios dessa última etapa. Confira!
O que é fundo de funil?
Fundo de funil é a última etapa da do funil de vendas, onde o lead se torna cliente ao concretizar a compra de um produto ou serviço oferecido pela marca.
Cada fase do funil de vendas leva um tempo diferente, e isso depende do nível de maturidade do lead.
Por exemplo, o potencial cliente de uma empresa que faça sala planejada apartamento pode levar meses na primeira etapa, menos tempo na segunda e ser facilmente convertido na terceira.
Outro lead pode passar apenas alguns dias na primeira fase, meses na segunda e demorar um pouco mais na última. Só que, na maioria das vezes, os consumidores passam menos tempo no fundo do funil.
Isso acontece porque eles chegam a esse momento com bastante conhecimento e com sua opinião formada. Ou seja, ele já sabe qual é o seu problema e como pode solucioná-lo.
Seu momento agora é comparar as soluções e avaliar as propostas de cada empresa com quem manteve contato.
Então, podemos dizer que os conteúdos que uma marca produz para essa etapa são apenas uma forma de incentivar a tomada de decisão.
A última fase da jornada de compra é o mais importante, considerando que é o momento que a empresa tem para convencer o lead de que sua marca é a melhor escolha e por quais motivos. Só que para fazer isso, a empresa precisa investir nos conteúdos certos.
Conteúdos ideais para fundo de funil
Antes de irmos às dicas, vamos conversar um pouco sobre alguns pontos importantes, e eles estão diretamente relacionados à diversas dúvidas que os potenciais clientes ainda têm na última etapa da jornada de compra.
O principal objetivo do fundo de funil é reforçar a autoridade da empresa, como uma que faz limpeza de fachada predial. Ele é essencial para que se consiga conquistar de vez a confiança do lead e fechar a venda.
Portanto, para mostrar sua autoridade, é preciso que seu negócio invista em algumas ideias, como:
- Mostrar as vantagens da empresa;
- Como é seu funcionamento;
- Fazer demonstrações;
- Apresentar cases de sucesso.
Os conteúdos em vídeo são um ótimo formato para fazer isso, visto que transmitem mais credibilidade porque o cliente pode enxergar, na prática, como é a solução.
É uma maneira de fazê-lo se sentir mais próximo dos produtos ou serviços que a companhia vende, o que aumenta as chances de compra.
Por outro lado, existem outros formatos que são capazes de chegar ao mesmo objetivo e que podem ser usados por qualquer tipo de negócio, como uma fabricante de sistema de exaustão. São eles:
1 – E-books
Um e-book para fundo de funil é mais voltado aos detalhes dos produtos e serviços e quais benefícios eles podem trazer.
Contudo, para criar esse material é importante conhecer bem a sua persona e qual assunto vai chamar a sua atenção para que ajude na tomada de decisão. Dessa forma, é possível abordar pautas que sejam realmente relevantes para ele.
2 – Webinários
O webinário (ou webinar, em inglês) é uma espécie de palestra online que cria autoridade e aproxima a marca do consumidor. Além disso, eles podem interagir, fazendo perguntas, o que ajuda a marca a medir seu nível de maturidade.
Sabendo o nível de conhecimento deles, seu negócio consegue enumerar quantos realmente estão prontos para a abordagem de vendas.
Um bom webinar depende de um roteiro bem elaborado, para que toda a credibilidade da marca seja destacada. O melhor de tudo é que você pode contar com algumas ferramentas gratuitas para elaborá-lo, como o Google Hangouts.
3 – Catálogo de produtos
O catálogo é uma lista que contém todos os produtos vendidos, de maneira organizada e com algumas informações adicionais, como preço, código, imagens, etc.
Muitas empresas têm esse material e basta disponibilizá-lo para os leads que estão no fundo do funil. Um bom canal para divulgá-lo é criar uma landing page.
4 – Avaliações gratuitas e demonstrações
Uma avaliação gratuita é uma excelente maneira de mostrar que sua empresa domina o que faz. Para os dois lados esse tipo de conteúdo é vantajoso, uma vez que o futuro cliente pode vislumbrar suas soluções.
Não é um trabalho difícil e ainda pode ser implementado na rotina da equipe de vendas. Trata-se de um investimento em leads extremamente qualificados, que estão próximos da conversão, então, ajude-os com uma avaliação gratuita.
Já a demonstração é uma das estratégias mais efetivas, onde o cliente em potencial pode ter um contato próximo com a solução.
Uma empresa de iluminação para evento, por exemplo, faz com que ele se sinta como se já tivesse contratado o serviço, além de poder testar e tirar todas as suas dúvidas.
É dessa forma que o lead terá certeza de que sua solução resolve o problema dele, o que facilita e naturaliza o momento da compra.
5 – Outras facilidades
Cupons de oferta, frete gratuito e promoções são estratégias brilhantes para o funil de vendas. Elas geram interesse imediato no lead de adquirir um produto ou serviço, principalmente quando ele já está maduro para a venda.
São facilidades que fazem com que as pessoas comprem envelope personalizado para imprimir ou qualquer outro produto ou serviço que precisam, mas estão na dúvida de com qual empresa fechar o negócio.
Isso porque elas terão acesso a condições especiais e atraentes, que ainda garantem uma experiência positiva.
Vantagens e resultados da produção de conteúdos
Investir no funil de vendas é essencial para que seu negócio conquiste clientes mais satisfeitos e conscientes de sua compra.
Os consumidores modernos não agem por impulso; eles gostam de ter todas as suas dúvidas esclarecidas para ter certeza de que sua nova aquisição vai beneficiá-lo de alguma forma e resolver seus problemas.
Durante todas as etapas do funil de vendas, uma empresa de automação hidráulica industrial realiza um trabalho de educação que mantém o interesse de seus leads, até que eles estejam prontos para a venda.
Este é o momento em que os potenciais clientes chegam no fundo de funil, e trabalhá-lo só vai facilitar a rotina de sua equipe de vendas, além de garantir a melhor experiência para os clientes.
Essa fase também é vantajosa porque a marca consegue expor a sua autoridade de mercado e conquistar a credibilidade dos potenciais clientes.
Se uma loja de anel de diamante noivado tem credibilidade, então ela se torna confiável aos olhos de seus leads. Mesmo que eles encontrem o mesmo produto ou serviço em outra marca, vão optar pela loja que trabalhou bem o fundo do funil.
O potencial cliente vai escolher aquela empresa que conseguiu provar por quê ela é a melhor opção dentre tantas outras que ele teve contato.
O fundo de funil ajuda a aprimorar o trabalho da equipe de vendas e a encontrar as melhores estratégias de abordagem, de acordo com o perfil da sua persona.
Também é a oportunidade que uma escola de aula inglês infantil tem para produzir materiais de altíssima qualidade e que vão ajudar a atrair potenciais clientes e, consequentemente, aumentar seus lucros.
Conclusão
Trabalhar bem os conteúdos direcionados ao fundo do funil é essencial para fazer boas vendas e em grande quantidade. Mas é necessário que a empresa seja específica, uma vez que está lidando com leads extremamente qualificados.
Levá-los adiante é sempre a principal meta, então, depois de nutridos e educados, só resta dar aquele empurrãozinho em sua decisão de compra.
Os diversos formatos de conteúdos que você pode investir podem ser usados estrategicamente, de acordo com as características de sua persona, o que aumenta ainda mais as chances de conversão.
Com as dicas que você leu aqui, certamente vai elaborar uma boa estratégia para o seu funil de vendas e transformar seus leads em clientes fiéis.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.