Saiba como produzir conteúdos de meio de funil

Funil de vendas é um modelo estratégico do marketing de atração, que define toda a jornada de um cliente até o ato da compra, em si, e além dela, muitas vezes. É dividido em 3 etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Produzir conteúdos de meio de funil

No topo do funil é a hora de sua empresa levar seus conteúdos ao público, o ajudando a diagnosticar um problema e a entendê-lo. Assim, ele entrará em contato com sua empresa, passando a ser um lead.

O fundo do funil já se refere à decisão de compra. Você já ajudou o visitante a detectar uma situação, ele já contatou você, que o auxiliou sobre essa demanda e, agora, decidiu comprar. É um cliente.

Mas e o meio do funil, que é o foco deste artigo? Nessa etapa, a equipe deverá fornecer ao lead todos os materiais de apoio e dicas para a solução do problema identificado no topo do funil.

Confira a seguir do que realmente se trata o meio do funil de vendas, sua importância, dicas sobre quais conteúdos podem ser produzidos nessa etapa e os resultados e benefícios que se pode esperar.

O que é meio do funil?


Quando se chega aqui, é porque a pessoa já entrou em contato com seu conteúdo, através dele identificou que ela tem uma demanda e contatou vocês, por meio de um formulário, provavelmente.

Chegou a hora de mostrar a esse, agora lead, dicas e técnicas para solucionar esse problema e, assim, convertê-lo em cliente.

Contextualizando: através de algum conteúdo menos detalhado sobre impermeabilização em seu site, o visitante verificou esta necessidade em sua laje. Ademais, a impermeabilização de laje exposta é um dos serviços fornecidos em seu negócio.

Esse visitante, então, entrou em contato com sua empresa, tornando-se um lead. Após isso, você deve, por sua vez, apresentar soluções para essa necessidade apresentada.

Mas mesmo sendo a impermeabilização um de seus serviços, você não deve mostrar que quer vender a qualquer custo.

Para que esse lead vire um cliente, você deve ouvi-lo e até informá-lo se, no caso dele, a impermeabilização realmente é a solução. Talvez, ele precise de outras saídas, que você também pode oferecer.

A importância do meio do funil de vendas


A importância do meio do funil de vendas está no fato do conteúdo apresentado por ele resultar, ou não, na conversão de clientes? Sim, claro, mas não só nisso.

É muito importante dizer que, essa etapa, não tem valor apenas por realizar essa conversão, mas sim, por fazê-la de modo a trazer confiabilidade do cliente com a empresa. Veja um exemplo:

Automação de casa é o nome do post do blog de sua empresa, que chegará até os olhos do lead.

Você vai usar este post para falar tudo sobre automação do lar, como dar sua definição, citar exemplos, ensinar como fazer isso de forma segura e apresentar os cuidados a serem tomados.

Quer dizer, você não só apresentou técnicas, dicas e soluções sinceras ao problema identificado pelo lead, como também o ouviu, o informou de forma excelente e usou de sinceridade.

Com certeza, esse cliente voltará mais vezes e poderá até fazer indicações de seus serviços para terceiros, inclusive.

Como formular conteúdo relevante para o meio do funil?


Normalmente, nessa fase, o conteúdo já é um pouco mais restrito. O lead já considera resolver o problema, então, o conteúdo deve ser mais aprofundado e detalhado.

Assim, você acaba obtendo mais conhecimento sobre esse potencial cliente também, já que, para conseguir o acesso a esse material rico de informações, ele deve fornecer dados como e-mail, profissão, empresa onde trabalha, entre outros.

Além disso, ao contrário dos conteúdos do topo do funil, os conteúdos dessa etapa são de caráter mais vendedor.

Pense em placas informativas personalizadas, por exemplo. Elas devem ser informativas e específicas, para que você queira entrar no lugar. Porém, de nada adianta você entrar, mas não obter auxílio e nem amparo, apenas dar de cara com uma bagunça.

Assim também funciona com o funil de vendas. Não adianta, no topo dele, você identificar o problema, mas ao contatar a empresa, ela não fornecer o suporte necessário.

Claro que você não deve, como citado anteriormente, deixar claro que você quer vender de qualquer jeito. Mas você também não pode dispensar a chance de mostrar seus serviços e como eles podem ser a solução para o problema do lead.

Nesse momento, é de suma importância que você já tire as eventuais dúvidas do lead sobre o assunto, sobre os produtos e serviços de solução, como instalá-los, se for o caso.

Isso para quebrar as chances de objeções dele. Alguns exemplos desse tipo de conteúdo são:

  • Checklists;
  • Posts de blogs;
  • E-book;
  • Whitepaper;
  • Newsletters personalizada;
  • Ferramentas;
  • Templates.

Mas do que se tratam e como produzi-los de forma eficaz? Confira abaixo algumas dicas para cada um!

Checklists


Trata-se de uma lista que ajuda a realizar alguma tarefa específica. A ideia aqui, é a de mostrar que o problema identificado no topo do funil de vendas, pode ser solucionado através da organização e planejamento visual de atividades.

Supondo que a demanda do lead seja por conserto de ferro industrial. E que sua empresa trabalhe neste segmento, claro.

Na fase do meio do funil, você pode enviar conteúdos de checklists para esse lead, como “Checklist para manter seus ferros industriais sempre funcionando e conservados”.

Posts de blogs


O uso de blog para produção de conteúdo também pode ser grande aliado na hora do meio do funil.

A única advertência é a de que ele deve ser usado com pessoas/leads, que já tenham algum conhecimento sobre o assunto.

Por isso, esses textos devem ser ricos em detalhes, como a definição do que é o tema, qual a importância do tema, os benefícios do tema e como solucioná-lo caso seja algo negativo. Veja um exemplo:

Fundição de peças automotivas é o tema. Partindo dele, você deve explicar o que é a fundição, qual a importância, quando se faz necessária, valores mais em conta, entre outros detalhes.

E-book


Chamado também de livro eletrônico, um e-book é mais indicado para os casos mais complexos, que não caberiam em um post do seu blog, por exemplo.

Como é o caso de assuntos da área da saúde. O conteúdo com certeza será mais longo e complexo, para que você possa explicar bem as funções de um fisioterapeuta pélvico, por exemplo.

O ponto positivo desse tipo de conteúdo, é que ele também pode ser acessado por PDF. Assim, não fica perdido pelo lead ou até mesmo pelo cliente.

Whitepaper


Este formato é menos utilizado, mas não deixa de ter importância. Sendo ele, na verdade, um tipo de intermediário entre um post no blog e um e-book.

Não é tão pequeno quanto o post, nem tão grande quanto o livro eletrônico. Mas também deve estar focado em dados, já que estamos no meio do funil, e pode ser focado em único tópico.

Supondo que o lead já saiba do que se trata, esse conteúdo pode ser usado só para falar da importância e dos benefícios da graxa de alta aderência. Imaginando que seja disso que estejam tratando desde o topo do funil, como exemplo, claro.

Newsletters personalizadas


São úteis porque, nelas, podem estar contidas informações sobre os produtos e serviços e também sobre a própria empresa, como sua história, seus conceitos e missões.

Isso traz o lead para mais perto, bem como os próprios clientes também.

Ferramentas


As ferramentas são mais difíceis de se produzir do que os outros tipos de conteúdo, mas basicamente, consistem no auxílio ao lead para saber o que vale mais a pena, através de cálculos e testes. Como assim?

Locação de ônibus é o exemplo, dessa vez. O lead está buscando a melhor linha de ônibus para fazer parte de sua empresa, então você pode fornecer a ele uma calculadora de teste A/B, por exemplo.

Assim, ele poderá levar em conta o preço, a qualidade, a segurança e o custo-benefício. E, se todas as outras técnicas tiverem sido usadas da forma correta, ele escolherá a linha de ônibus de sua empresa.

Templates


Esses são usados para trazer um melhor visual e até mais atenção para o conteúdo. Podem estar em planilhas, apresentações, ou qualquer outro conteúdo voltado à organização, como os checklists, abordados mais no início.

O diferencial está no design mesmo. O que não precisa, necessariamente, demandar muito tempo da equipe, pois, a maioria das empresas que o utilizam, já possuem muitos modelos prontos.

Você pode apresentar ao lead, sobre um template, um quadro com dicas sobre como solicitar um flyer digital de sucesso para a pizzaria dele, por exemplo.

Resultados e benefícios trazidos pelo meio do funil de vendas


Por fim, a boa nutrição de leads, através dos conteúdos do meio do funil de vendas, traz os seguintes resultados e benefícios:

  1. Melhor relacionamento com o futuro cliente;
  2. Mais leads chegando à etapa final do funil: a compra;
  3. Confiabilidade nos clientes;
  4. Fidelização dos clientes.

Lembre-se sempre que o relacionamento com o cliente é tudo. Ou seja, coloque-se no lugar dele e você saberá como agir.

Pense no que você mesmo gostaria de saber sobre o tema, quais seriam suas possíveis dúvidas e o que desejaria como solução para a demanda. Assim, não tem como errar.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.