Inside sales, o que é e como fazer vendas internas?

O termo inglês inside sales, em português, significa vendas internas. A estratégia de marketing é utilizada por empresas que desejam alcançar um maior número de vendas sem ao menos sair às ruas.

Inside sales

Diferente do Telemarketing, que exige que os vendedores sigam um script (roteiro) e o repassem aos clientes por meio de ligações telefônicas, o inside sales é um modelo de vendas personalizado e que conta com mais recursos.

Para realizar o processo, o vendedor pode utilizar ligação telefônica, mensagens, e-mail e até mesmo reuniões online. 

O primeiro contato consiste na sondagem do cliente, onde será analisada a possibilidade de fechar ou não o negócio.

Apenas no segundo contato, após pesquisas e um funil de vendas bem elaborado, o vendedor propõe uma venda que cabe ao cliente, avaliá-la, e por fim, aceitá-la ou não.

Em contraponto ao telemarketing e às vendas presenciais que são limitadas por regionalidade, o inside sales pode cruzar fronteiras em ao menos sair da empresa e sem gerar gastos.

Com a tecnologia dos diversos canais digitais que podem ser utilizados nesse processo, clientes de diversos bairros, cidades, estados e países podem ser atingidos em apenas alguns minutos.

Essa é uma possibilidade de praticidade, otimização de tempo, baixo custo de aquisição e expansão dos negócios para pequenas, médias e grandes empresas, basta que contem com o auxílio de internets empresariais.

Além disso, é essencial que, assim como em outros processos de vendas, o vendedor realize a prospecção de clientes para, por fim, chegar ao primeiro contato. 

Nessa fase, eles podem contar com o auxílio das seguintes ferramentas:

  • CRM (Customer Relationship Management);
  • Variadas plataformas de mídias sociais;
  • Videochamadas;
  • Ligações telefônicas.

Para que todas essas ferramentas geram resultados efetivos é primordial que, primeiramente, haja um alinhamento interno da equipe. O gestor de vendas deve treinar a equipe para conseguir traçar uma estratégia unificada e assertiva.

Essa preparação poderá proporcionar aos clientes o mesmo nível de atendimento personalizado, que atenda às suas necessidades e que, acima de tudo, faça uma oferta interessante que desperte o seu interesse.

Qual a importância do inside sales para as empresas?

Após compreender o que é essa estratégia de vendas, é hora de visualizar como ela pode auxiliar pequenas, médias e grandes empresas ou qualquer tipo de negócio.

Geralmente, as vendas de inside sales não estão relacionadas a um produto, mas a uma prestação de serviços, como o caso dos serviços da manutenção elétrica predial.

Neste caso, a equipe de vendas, que antes era focada apenas em um município, agora pode alcançar diversos estados do país. E o melhor de tudo, sem sair em direção às residências dos clientes ou estabelecimentos comerciais.

Com esse novo conceito de vendas, basta realizar uma pesquisa prévia, a qualificação de prospects, um conteúdo relevante, e por fim, utilizar algum canal de comunicação para o primeiro contato.

O mesmo poderia acontecer nas vendas de serviços administrativos terceirizados. Vender experiências é muito mais difícil do que vender produtos. Nesta situação, um atendimento personalizado faz toda diferença.

Além disso, é necessário que o vendedor conheça muito bem o cliente com quem ele está se comunicando. Isso fará com que a relação de negócios se torne mais assertiva, amigável e interessante.

A estratégia também poderia ser uma boa aliada da equipe de vendas de prestação de serviços de aluguel de computador

Em ambos os casos, para obter sucesso nas negociações é primordial estar atento em alguns pontos.

O uso das diversas ferramentas de comunicação deve ser feito com foco em atender a necessidade do cliente e não na simples venda. A equipe de vendas deve focar na resolução de problemas e não na lucratividade.

Assim, consequentemente, resultados satisfatórios serão alcançados ao longo do tempo, com diversos clientes de diversas localidades do país, perfis e personalidades.

Quais os benefícios do inside sales?

Como mencionado anteriormente, a distância já não é mais um empecilho no momento de realizar negociações. 

Quando se trata da venda de produtos, o processo pode ser ainda mais fácil, pois o que está em questão é algo tangível.

Um bom exemplo é uma remédio manipulado para acne que precisa oferecer aos clientes a solução para a sua doença. Com as vendas internas, será possível vender tratamentos para pessoas de qualquer lugar do mundo.

Neste caso, para que as vendas sejam alavancadas, é necessário que a equipe de vendas realize um bom processo de prospecção e, quando for realizar o contato, haja cuidado e empatia com a situação de saúde do cliente.

Esses pequenos detalhes são essenciais para que o atendimento a distância se diferencie do conhecido telemarketing, que segue um roteiro esquematizado e tem como foco a urgência nas vendas de um determinado produto.

Uma situação semelhante poderia acontecer com a venda de equipamentos de proteção individual. A estratégia utilizada deve trabalhar a sensibilidade dos clientes.

Por se tratar de equipamentos que podem salvar a vida dos clientes e os proteger de ameaças durante a rotina de trabalho, é necessário que a oferta do produto mostre que pode ser a solução para prevenção de problemas.

A união entre tecnologia e vendas gera grandes vantagens. Todas essas técnicas utilizadas com os leads trazem os seguintes benefícios às empresas:

  • Redução de custos e perdas de vendas;
  • Otimização do tempo da equipe;
  • Maior produtividade da equipe;
  • Seleção de leads mais qualificados;
  • Fortalecimento da relação com os clientes;
  • Baixo custo de aquisição;
  • Bom pensionamento da empresa;
  •  Aumento nas fidelizações.

Em conjunto às estratégias possíveis em variados canais de comunicação, é preciso que o vendedor possua um perfil específico com qualidades que englobam desde a capacidade de persuasão até a curiosidade e organização.

Como implantar a estratégia de inside sales?

Após compreender quais os benefícios dessa estratégia, é necessário entender quais os processos necessários para que ela seja implantada em uma determinada empresa.

Se a meta é transformar a equipe de vendas atual em uma equipe especializada em vendas internas, o primeiro passo é estabelecer um prazo para que essa transição ocorra.

Se a realidade do setor exige novas contratações de vendedores, é imprescindível que, mesmo que eles não tenham experiência com vendas internas, ao menos possuam o perfil mencionado nos casos anteriores.

Em ambos os casos, o segundo passo deve ser o mesmo: a capacitação e qualificação do time. Nessa fase, todas as estratégias e objetivos devem ser claramente apresentados, para que, em seguida, possa haver um treinamento.

Não importa se o vendedor tenha que oferecer um serviço de emplacamento de moto ou um plano de saúde, é essencial que ele conheça a fundo o cliente, para que ocorra uma negociação favorável para as duas partes.

O aprendizado contínuo é a chave para que toda essa tecnologia seja aliada das vendas e dos profissionais responsáveis por esse setor. Para isso, eles podem contar com o auxílio de materiais de suporte.

Diferente do script (roteiro) seguido por uma equipe de telemarketing, o material de suporte visa educar e convencer os leads das propostas. 

Isso trará segurança ao vendedor, na hora da negociação, e credibilidade perante o cliente.

Como medir os resultados das vendas internas?

Assim como qualquer outra atividade, as vendas internas precisam de métricas que comprovem a sua eficiência.

Para isso, é importante considerar o indicativo mais relevante: a taxa de conversão. É ela quem dirá quantos contatos realmente realizaram a compra do serviço ou do produto oferecido.

Outra técnica de medir a eficiência da implantação do inside sales é o valor médio individual de vendas. Essa será capaz de compreender quantas vendas cada vendedor realizou.

Além da quantidade, também é possível medir o tempo utilizado por cada profissional do time. O conjunto dessa e das outras técnicas ajudará a gestão a compreender quais estratégias são mais ou menos eficientes nas negociações.

Considerações finais

Sendo assim, a era digital trouxe mudanças significativas às organizações. Hoje, o que era realizado presencialmente, como a venda de uma porta de aço comercial, por exemplo, pode ser feito a distância.

O método de vendas pode ser benéfico tanto para equipe de vendas, quanto para os clientes. A facilidade de efetuar uma compra no conforto de um lar, como um profissional que garante a qualidade e eficiência do produto tem sido atrativo.

A estratégia de inside sales tem revolucionado o setor de vendas de muitas empresas. 

Com ela, é possível otimizar o tempo dos vendedores, além de alcançar clientes de diversas localidades.

Outro benefício dessa nova realidade é a redução de custos por parte das empresas. Antes, era necessário que, para realizar reuniões de negociações, houvesse um deslocamento da equipe, o que já não é mais preciso.

Todas as considerações mencionadas mostram que, diferente das teorias que apontavam a tecnologia como inimiga de algumas profissões, a técnica de Inside Sales une o útil ao agradável, trazendo sucesso e lucratividade. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.